每个月你要跑三十几趟vns85978威尼斯城官网,理解用户痛点

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最近貌似坛子里对货运APP的讨论又开始升温了,今儿就趁这个机会系统梳理一下思路,也希望能借此普度众生,挽救一批还没跳坑的朋友们。哥是爱你们的。

面对现有散而乱的货源市场,货代八仙过海各显神通通过各种营销手段主动接触客户,手头掌握了很多货源,正是因为控制了货源才可以在这个市场中居于不可或缺的位置,货源就是货代的命脉

– 货主角色

第三方物流公司一般有几个月账期,经纪人需要事先垫资给司机。以前接货时侯亚乐老被质疑没有垫资能力。现在福佑平台和普洛斯金融、中航信托等合作,推出保理业务,以平台或第三方物流公司的信用做保障,给经纪人垫资,经纪人如需在账期内取款,支付相应利息后即可结算。

回过头来再看如何解决货源的问题,前面说了这几乎是不可能完成的任务。来看看大多数互联网公司的做法:

货代对市场资源掌控能力强,可以为户主选择较好的专线和司机,可靠性强,同时货主交给货代对接人只有一个,不用做太多接口,这样对货主来说就省心了,如果需要运好几条线的货一跳过货代需要和多个专线/司机打交道,货量不大的时候不太好议价,后期多票货物跟踪上也是一个问题。


对这古老行业的改造中,留给互联网创业者的,是漫漫荒原的孤独摸索,尤其在2015年前后,一大片互联网物流平台,兴起又死去。

现在看来,几乎所有的公司都是先解决司机。为什么呢?

目前国内物流信息化已经开始了探索,车货匹配APP市场火热,保守估计目前市场上至少有300种左右的货运APP。但从目前实际情形来看,这些APP的效果还很难称得上令人满意。


她打算推倒福佑快运,做一个连接第三方物流公司与黄牛经纪人的平台,用平台管理经纪人,让经纪人管理司机。

3.
运输成本是问题,但绝对不是大问题。你要知道,物流承包商很可能是自己或某个领导的关系户。

两会期间,徐冠巨关于物流信息化发展的提案被物流行业广泛关注,政府工作报告中明确指出“深化流通体制改革,努力大幅降低物流成本”,物流企业将进入“信息化”转型升级时代,可以预测“车货匹配APP市场”将持续火热。本文试从国内公路货运市场现状,浅析物流信息化进程中将要面对的问题。

– 司机(包括,车队老板和个体司机),他们的痛点

灵猴物流90后的女老板侯亚乐,扎着马尾,妆容精致,说起话来响亮清脆,「大院炒货的多,只有我们家是做专线养车的。」她口中的「炒货」指的是没车没货的黄牛,他们只赚取信息费,不少没有营业执照。

二、滴滴只是一个资本上成功,但是商业上远远谈不上成功的企业。大量的滴滴粉丝,不服来战。

从图中可以看到货运市场的主要参与者有货物托运方即货主,有货代(包括信息部、配货站之类称谓),有物流公司,有专线,有社会车辆,还有企业自有车队,当然参与者远不止这些,还有货运市场管理方、政府相关管理机构、电子商务网站等等不能一一列举。公路货运市场最直接的参与者之间存在以下关系,线条粗的表明发生相素之间关系的数量多。

  3.
自己找车,要直接对接司机,牵扯很多精力处理运输过程中的异常情况,包括交易,支付等

那时,他们早上7点多起床,刷完牙直接去干活。每人身上揣着1000元,信息部只要报价,就给20元,花不完不能回来。做了一周多,终于让市场知道了福佑。

  1. 刚刚分析了,司机还是有需求的。从需求方入手总还是方便点。

货源信息太少

这部分内容,简单了解了物流行业这个产业链上的各个角色及其痛点,那么接下来,来看看现今的物流互联网平台(福佑、菜鸟、传统物流等)在其中的各个“卡位”点上的“模式”,之后再整理总结‘车货匹配’所要用到的各类技术及要解决的问题。

单丹丹回来了,以另一种方式。

下面进入正题。

开发票:小专线/司机/车队无开发票能力,有工商执照的货代可以做到这点,

(写在前面 —
此文是第一部分,先整理下产业链中的各个角色及其痛点;第二部分,整理各家的模式;文中大部分信息来自互联网,由于利益相关性,不做”好坏”评论;)

德邦北京事业部整车业务管理组员工许佩印象中,原来一个人至少对接20个信息部,找报价至少花1-2个小时,现在平台上半小时内就会有2-3家报价,选最低价即可。

2、货主

在这个市场中货代对货源为什么有这么强的控制力,货主有货要运为什么不跳过货代直接找专线/社会车辆?

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2010年,福佑物流在江苏打开了局面,在省内所有地级市开了十几家分公司,年营业额2000万元,净利5%-8%。

2.
对于一个期望值很高,但缺少“真实货源”提供不了实质服务的app,直接违反了互联网思维的核心:“用户体验”。可以想见用户留存度极低。

图中可以看到货代和主要的社会运力专线、物流公司、社会车辆都有密切关系,实际情况来看正是因为货代对货运市场资源有强大的掌控力,所以货代这个角色历久弥香一直活跃在这个市场中。


本人非专职产品和运营,但个人认为作为技术负责人/架构师(一直在做车货匹配),需要透彻的理解行业,理解业务,才能有全局观

这种好胜心或许与她幼年练长跑有关。成年后,父亲的训诫言犹在耳:「拿不到名次没关系,但一定要跑完,不然我打你。」

信息部

物流效率低下的原因,除了产业布局不合理导致商品需要长距离、大规模运输,以及企业供、产、销各环节衔接不科学而增加仓储成本外,在徐冠巨看来,货运需求与运力资源没有得到有效的整合与匹配是重要原因。“美国一辆货车有效行驶里程平均每天达1000公里,而我国货车由于找货、配货时间长,空载率高达40%以上,有效行驶里程平均每天只有300公里。”

2.
车辆运营、组织。一旦有了货,他们需要来寻找车辆,并找到靠谱的车辆。一方面,通过给予合适的运费给司机(自己可能赚一些差价),防止司机放鸽子不来(说好的运费,司机嫌价低又不来拉货);一方面,要能够监控到司机,防止司机将货拉跑了、或者损害(有保险需求、和潜在的垫付运费等金融需求)

在物流行业,市场上没有跑不动的货,只有跑不动的车,有货才是老大,缺货才是痛点。福佑的经纪人有熟车,缺货,平台解决的是黄牛找货的问题。

说到这里,似乎已经不用去回答第二个问题了,痛点不痛,你去解决什么问题呢?但是笔者还是想说说。现在的痛点我们聚焦在“没有货源”和“没有司机”这两个关键点上。请问,怎么解决?要回答这个问题,又有两个子问题需要解决:

最近某知名的货运APP喊出“我们就是要革‘黄牛’的命”的口号,这个口号直指货运APP的目标。但如上所述“黄牛”所做的这些事,货运APP如何能够取而代之才是关键。尤其是交易环节如果切入不了,很可能会沦为中介的信息来源渠道,成为黄牛口中的草,革不了牛命,反而被牛啃了草。

2.
货源要真实。个体司机,当面对不熟悉的信息部/经纪人/货黄牛,最烦的就是信任关系的打破。而建立信任,却是需要时间的一个过程。司机被骗信息费、被骗运费、拉货的时候,货源与一开始得到的信息不符(拉水果的新车,让去拉煤、拉肉;说是在北京大兴拉货,却跑到了顺义,空跑几十公里;说是30吨的货,却让拉40吨且又不给涨运费,被罚款了还要自己承担;出了事故,货物破损了,理赔无门)

竞价之后的交易才是重头戏。物流市场上,放鸽子很常见。以前福佑卡车每1000单里有8单「鸽子」。物流行业都是小圈子,熟人社会中,一个人被放了鸽子,他的抱怨很快会传到别人耳朵里。怎么降低这个指标呢?福佑卡车想了个办法让这件事不那么容易被客户察觉:如果遇到经纪人派车不及时,他们就赶在用车前几个小时内,将订单重新拋向市场,为货主匹配新的经纪人与司机。现在,最终无法履约的订单每1000单里大概只有一两单。

我们一个个来看。

强大的市场资源掌控力

  1. 车源有限,找车渠道有限

当下的中国物流环境里,黄牛的价值还没有消失殆尽,货车帮奉他是货源的载体,福佑卡车奉他是熟车的载体。互联网并没有完全颠覆传统行业,前者的高效透明和后者的严谨专业正逐渐融合。

黄牛就不用说了,手上有一堆的车源。他如果不能做到掌控车源和货源,他也没有资格在血雨腥风的黄牛行业生存下去。对于服务质量有保证,好说话的司机,黄牛一定是抓在手里的。所以有货也会优先考虑他们。此外,黄牛手里的司机很可能是就是亲戚,邻居或者同村同乡。做人脉,这是最快捷的抱团手段。信息部需要想办法伺候上游,但是真不需要伺候司机。

主动的营销

– 直客,他们的痛点

作为福佑卡车的合作伙伴,德邦的体验是:第一公开透明,避免了灰色交易;第二报价最优化,降低成本;第三简化日常流程,提高人员效率。

司机的确需要货拉。在这一端,不能否认,的确是有强烈的需求。但是,如果我们再仔细想一想,会发现以下两点:

首先是货主如果有货要运可以联系货代、物流公司、专线、社会车辆,有实力的企业可以有自己专门的车队。从经验来看普通货主很少直接找社会车辆,货主找专线数据具体不祥,但经验来看货主直接找专线平均来看应该不会超过专线货源来源的3成,当然有些专线做成了企业的长期合同物流另当别论。

  1. 拖欠运费。

去年七八月,福佑找侯亚乐合作,「我上来就做得特别火,我在福佑没少收益,相当可以。」她估摸车队每个月能跑三四十趟,年净利润算下来有100多万元。而福佑通过与经纪人合作,平均每天能落地订单1500份,每月营收有三四亿元,2016年年营收为29亿元。

  1. 只有真的很急很难运的货,他们才想到通过陌生方式找车。

有配载能力,可以将几个货主的小票货整理成专线运输,俗称拼单,甚至拼成整车。当货主将货交货托运时,货代可以根据情况按零担《专线《整车多种方式匹配运力,对货主来说省心又实惠。

因此,这些人需要的是一个运输服务商,他来负责找合适靠谱的车辆,将货物准时安全可靠的运输到目的地(甚至运输过程中间的仓储服务),并处理与真正运输司机间的运输关系(各类异常问题、事故等处理)。另外,很多大的货主都和运输公司签订长期运输合同,在一个账期后才支付运费(非现结),因此有的需要运输公司垫付司机并提供相应税票抵扣

面对这个「新物种」,传统势力满怀焦虑,尤其物流园。曹华炜对「新经济100人」说,几乎所有地推都被园区关过。有人觉得这行太苦了——「我爸妈都没关过我,政府也没有,你凭什么!」——受不了这委屈,第二天就办了离职;也有聪明的,会耐着性子总结怎么逃避眼线、怎么拉拢关系。

所以物流是个水很深的世界,尤其是这个行业的目标客户。想要暴力改造这个行业,先看看自己有没有斤两。

目前货运APP的车货匹配功能比较粗糙,还停留在一车一货源的匹配阶段,缺乏智能化的“拼车”配货功能。整车货源匹配能成功,零担货源线路匹配容易,实际成交还有困难。

为什么要做一个物流互联网平台’车货匹配’业务模式上的整理?

但单丹丹笑不出来,「每年业务百分之几十增长,就是看不到钱回家。」为了扩张,她抵押了家里所有的房子,钱还是不够用。

我们一个个来看。

货运APP常见的宣传口号是“我们的平台上有xx万台车”,先不论这个数据是否有水分,为什么没人敢宣传我们的平台货源信息有每天更新XX万?很明显说明一个问题:发货企业的使用习惯还没培养起来。如何培养?从“货运版滴滴打车”这个名词,让人很容易想起“烧钱”这个热词,靠补贴来培养发货企业习惯。只希望别惯成了坏习惯。

  1. 货源、货源、货源。
    这些人需要有稳定的货源。正如有句话说的好,没有拉不动的货,只有跑不动的车。有了货,就代表着钱,他们需要稳定、真实可靠的货源

梅花天使创投创始合伙人吴世春分析,一个好模式在小体量下增长缓慢,说明这个平台并没有给两方带来多大价值,主要的作用还是引流。

然并卵的是,学习滴滴模式,大规模的补贴司机真的有用吗?滴滴补贴模式在货运行业能行得通吗?

必备的配套服务


理解用户痛点,助力工作上“价值观”的形成,这样才能明白每天所做的工作是否有真的在帮助用户解决问题,是否在产业链中创造着价值

外包司机反而好管,因为他们是给自己干活。中途休息时,他们会四处检查车辆部件,而福佑雇佣的司机只会瘫着,聚成一窝聊天、看报。

3.
司机会员数量似乎是互联网风投最看重的指标,追求资本成功的企业当然以满足投资方的偏好为主要目标。

缺乏担保体系,难以介入交易环节。

– 3PL,他们的痛点

曹华炜皱起眉头:「那时很难很难,嘴皮子要磨破了,一天有10个问价就心满意足,」但他转而一笑,「现在估计1秒钟都有100个了。」(编者注:此处为被访人虚指。)

在笔者分析这三种做法如何不可行之前,我们先定义什么是“好的货源”。“好的货源”需要满足以下几个条件:

资金垫付:货代可以垫付资金,承担一定风险,一般企业长期的都是先发货然后月结

可见,作为产业链的最下游 —
个体司机,虽然挣得运费,但是其上是层层关卡,足见其不易。

福佑的竞价系统,原来的报价流程是:客户询价—经纪人报价—最低价中标—客户决定是否下单。但这个模式存在一些弊端,比如有些客户只拿平台当询价工具,并不打算真的发货,经纪人报了价却拿不到单子,很容易失去积极性(类似的问题做二手车拍卖的优信也曾遇到过)。

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